黒澤酒造に見る販売プロセスの実際

小林英二

先日の週末、4月15日から16日にかけて、自転車のヒルクライム大会である
ツール・ド・八ヶ岳に参加してきました。
毎年、天候が不安定なこの時期にしては珍しく晴天に恵まれ、大会を楽しむ
ことができました。

でも今回は、その話ではありません。
販売プロセスの実例として、井筒長やマルトの銘柄で知られる黒澤酒造さんを
ご紹介したいと思います。

毎年この大会の日程に合わせて、黒澤酒造さんでは酒蔵を解放して
新酒のお披露目をしてます。
試飲などもできるので、酒好きの私としては大会と同じくらい、こちらの方も
楽しみだったりするのです。

無料抽選で見込み客リストを獲得

大会前日の4月15日の土曜日、宿から歩いて15分ほど離れた黒澤酒造さんを
訪れます。
入り口で用紙に住所氏名を書くと、お酒を始めとした様々な賞品が当たる
無料抽選に参加できます。

無料抽選。今回はポケットティッシュが当たりました。

前回は、一緒に行った仲間がここで5,000円以上する大吟醸の１升瓶を当て、
私も宿でご相伴に預かりました。

この無料抽選への参加と引き換えに、見込み客の住所と氏名を集めるわけです。
私は今年で３年目なので、黒澤酒造さんからDMや試飲会の案内などが毎年
届いてます。

試飲会の案内ハガキを持参すれば、改めて住所と氏名を書かなくても無料抽選
に参加できます。
ですから、既存客へのサービスにもなるわけですね。

次に、試飲する人は500円を払ってお猪口を頂きます。
このお猪口を使って、会場で試飲できるわけです。
もちろん、車で来たら運転手は試飲しちゃダメですからね。

「利き酒回廊」で試飲します。何往復してもOK。

この500円の試飲が、価格を抑えて商品を知ってもらうためのフロントエンド
といえるでしょう。
500円だけで、いろいろなお酒が惜しげもなく試飲し放題です。

当然、これは利益を狙ったものではなく、ここのお酒の味や特徴をお客さんに
知ってもらうためのものですね。
こちらも、既存客に対するサービスの意味も含まれているはずです。

そのほか、お酒造りの説明を聞きながらの酒蔵見学や、利き酒にチャレンジ
できるなど、参加者に楽しんでもらうイベントになっています。

杜氏の方がお酒造りの工程を説明してくれます。

そして、気に入ったお酒があれば購入してもらう、という流れです。
新規のお客さんだけでなく、こういった催しを行うことによって、
既存客のリピート購入も促すことができるわけですね。
私も毎年一升瓶を買って帰ります。

お酒の販売コーナー。購入するとさらに抽選券がもらえます。

県外から多くの人が集まる自転車のイベントに合わせて、このような催しを
行うのは、良い狙いですよね。
大会の参加案内にも、黒澤酒造さんのチラシが同封されてるので、双方に
集客効果がありそうです。

売店も出ていて軽く飲食もできます。

それだけではなく、黒澤酒造さんではネットショップを始めインターネットを
積極的に活用されています。
海外向けに英語のページも用意されており、試飲会場に外国人のお客さんが
目立ったのもうなずけます。

今回の黒澤酒造さんの例は、商品単価がそれほど高いものではありません。
そのため、見込み客リストの取得から利益を生む商品の販売までを、一連の
流れで行っています。

今回は買わなかった人に対しても、DMやハガキで継続的にフォローしている
ので、また機会があれば訪れたいと思うでしょう。

販売プロセスの基本を押さえた、とても良い事例としてご紹介しました。
あなたのビジネスでも、参考にできる部分は多いのではないでしょうか。

P.S.
私の大会の結果は、内緒にしておきます。