人を動かすセールスコピーの基本

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商品やサービスを販売するために、チラシやDM、Webページなどに書かれた
文章を「セールスコピー」といいます。

セールスコピーの第一の目的は、見た人に行動してもらうこと。
つまり、購入する/連絡先を入力する/資料請求する・・・など、あなたが
望むように動いてもらうことです。

チラシやWebページの制作を専門業者に依頼するとしても、どんなセールス
コピーを書いたら、見る人に動いてもらえるのかを知っておく必要があります。
彼らは制作の専門家ですが、商品の売れ行きや成約率に責任を持つわけでは
ないからです。

では、人を動かすセールスコピーとは、どんなものでしょうか?

セールスコピーの基本:AIDAの法則

セールスコピーにはいろんな「型」がありますが、最も基本的なもののひとつが
「AIDAの法則」と言われるものです。
「AIDA」とは、次の頭文字をとって名付けられたものです。

Attention = 注意を引く

どんなに内容がいいものでも、読んでもらえなければ存在しないも同然です。
最初にターゲットとなる人の注意を引いて、目にとめてもらわなければなり
ません。

あなたが新聞や雑誌などを読むときも、見出しで記事を読むかどうかを判断
してますよね。
ですので、最初に目に入る見出しの部分が最も重要で、ここでターゲットに
想定した見込み客の注意を引きつける必要があります。

Interest = 興味を持たせる

注意を引いたら、次は興味を持たせることです。
見た人が、自分が関心のある事柄だなとか、自分の悩みに関係するなという
ように、自分に関わってくると思えるような内容を書くのです。

そのためには、見込み客がどんな悩みを抱えているのか、何に関心や興味を
持っているのかを把握しておく必要があります。

Desire = 欲求を掻き立てる

次に、その商品を欲しいと思ってもらうことです。
問題や悩みを抱えている人が、その商品によってそれを解決できるとしたら、
商品を欲しくなりますよね。

ですから、商品がもたらす利益(問題を解決して、好ましい状態にしてくれる
こと)を余すことなく伝えます。

Action = 行動してもらう

最後に、商品を手に入れるために行動してもらいます。
例えば、「今すぐこの番号に電話してください。」とか、「ここをクリック
してください。」という、具体的な行動をしてもらうよう指示するのです。

電話番号が書いてあるから必要なら電話してくれるだろうとか、申込みの
入力フォームがあるから入力してくれるだろうとか、期待してはダメです。

具体的な行動をはっきり指示しておかないと、人は動いてくれません。
なので、「〇〇してください。」とはっきり書きましょう。

以上がセールスコピーの基本的な流れですが、どんな目的で、誰に対して、
どのメディアを使ってメッセージを伝えるのかによって、それぞれの部分で
効果的な表現は変わってきます。

チラシやDM、Webページを作るときは、これらのことを頭に入れたうえで
作れば、ひと味違ったセールスコピーができるはずです。

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