人を動かすセールスコピーの基本

小林英二

商品やサービスを販売するために、チラシやDM、Webページなどに書かれた
文章を「セールスコピー」といいます。

セールスコピーの第一の目的は、見た人に行動してもらうこと。
つまり、購入する／連絡先を入力する／資料請求する・・・など、あなたが
望むように動いてもらうことです。

チラシやWebページの制作を専門業者に依頼するとしても、どんなセールス
コピーを書いたら、見る人に動いてもらえるのかを知っておく必要があります。
彼らは制作の専門家ですが、商品の売れ行きや成約率に責任を持つわけでは
ないからです。

では、人を動かすセールスコピーとは、どんなものでしょうか？

セールスコピーの基本：AIDAの法則

セールスコピーにはいろんな「型」がありますが、最も基本的なもののひとつが
「AIDAの法則」と言われるものです。
「AIDA」とは、次の頭文字をとって名付けられたものです。

どんなに内容がいいものでも、読んでもらえなければ存在しないも同然です。
最初にターゲットとなる人の注意を引いて、目にとめてもらわなければなり
ません。

あなたが新聞や雑誌などを読むときも、見出しで記事を読むかどうかを判断
してますよね。
ですので、最初に目に入る見出しの部分が最も重要で、ここでターゲットに
想定した見込み客の注意を引きつける必要があります。

注意を引いたら、次は興味を持たせることです。
見た人が、自分が関心のある事柄だなとか、自分の悩みに関係するなという
ように、自分に関わってくると思えるような内容を書くのです。

そのためには、見込み客がどんな悩みを抱えているのか、何に関心や興味を
持っているのかを把握しておく必要があります。

次に、その商品を欲しいと思ってもらうことです。
問題や悩みを抱えている人が、その商品によってそれを解決できるとしたら、
商品を欲しくなりますよね。

ですから、商品がもたらす利益（問題を解決して、好ましい状態にしてくれる
こと）を余すことなく伝えます。

最後に、商品を手に入れるために行動してもらいます。
例えば、「今すぐこの番号に電話してください。」とか、「ここをクリック
してください。」という、具体的な行動をしてもらうよう指示するのです。

電話番号が書いてあるから必要なら電話してくれるだろうとか、申込みの
入力フォームがあるから入力してくれるだろうとか、期待してはダメです。

具体的な行動をはっきり指示しておかないと、人は動いてくれません。
なので、「〇〇してください。」とはっきり書きましょう。

以上がセールスコピーの基本的な流れですが、どんな目的で、誰に対して、
どのメディアを使ってメッセージを伝えるのかによって、それぞれの部分で
効果的な表現は変わってきます。

チラシやDM、Webページを作るときは、これらのことを頭に入れたうえで
作れば、ひと味違ったセールスコピーができるはずです。