商品アピールのポイント

お客さんが商品やサービスを買うのは、どのような動機づけからでしょうか?
先日の記事で、お客さんが買うのは「良さそう」と思えるからだということを
書きました。

では、何をもって「良さそう」と考えるのでしょうか?
商品のスペックを見て、そう判断するのでしょうか?

残念ながら違います。
お客さんは、商品やサービスそのものが欲しいと考えて買うのではありません。

商品アピールでアピールするべきもの

その商品がもたらすだろうと思われる「好ましい状態」を手に入れたいと思うから
買うのです。
その「好ましい状態」を得られそうかどうかが、「良さそう」かどうかの判断基準に
なります。

例えば、ベンツの車を買う人は、
300PSを超えるエンジンパワーが欲しいのではありません。
革張りのシートが欲しいのでもありません。
様々な安全装備が欲しいのでもありません。

それらがもたらす、運転した時の爽快感や安心感、ステータスなどを求めて買う
のです。

そのため、いくら商品の内容や特徴を説明しても、それだけで欲しいとは思って
くれません。

必要なのは、その商品がお客さんにもたらす「好ましい状態」をはっきりと伝え、
感情を揺さぶることです。

その商品によって「好ましい状態」を手に入れることができた自分を想像できれば、
お客さんに何らかの感情が芽生えるはずです。

理屈はその後で、周りから「なぜそれを買うの?」と訊かれたときに、「スペックが
どうこう・・・」とか、「安全性が・・・」などと言い訳をするのです。

つまり、欲しいかどうかは感情で決まっていて、後で奥さんなどに説明するときの
ために理屈が必要になるわけですね。

ベンツじゃないとしても、ちょっとした買い物で、あなたにもそんな経験があるのでは
ないでしょうか?

このように、セールスコピーで商品アピールをする際には、お客さんの感情に訴える
ような表現が効果的です。

例えば、あるスマートフォンの機種をアピールするなら、「この機種は他の機種より
小さく軽い」という特徴をアピールするのではなく、「女性の手にも収まりがよくて、
落とす心配がない」というようなアピールをするのです。

つまり、商品の特徴を、それがどんな「好ましい状態」(お客さんにとっての利益)
をもたらすかに言い換えて表現するわけです。
もちろん、言い訳するための詳しいスペックがあるに越したことはないですが、
それは後ろの方に小さく載せておけばいいのです。

チラシやWebページで商品をアピールする際には、是非とも押さえておきたい
ポイントです。

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