販売プロセスの基本（１）－お客さんを惹きつける

小林英二

ビジネスとして商品を販売するには、その販売プロセスをつくり上げる必要が
あります。
行き当たりばったりで売っていると、すぐに行き詰ってしまいますからね。

その販売プロセスの基本となるのが、ABCモデルといわれているものです。

販売プロセスのABCモデルとは？

つまり、
A（Attract）　　お客さんを惹きつける
B（Build)　　　お客さんとの関係性を構築する
C（Convert）　お客さんに購入してもらう
という流れです。

単純化した例でいうと、
健康食品などで無料サンプルが欲しいという人に送り先を教えてもらい（A）、
サンプルを送ると同時に商品に関する情報などを提供する（B）。
そして、納得したお客さんに買ってもらう（C）。
ということです。

これは健康食品に限らず、多くの業種で応用できるものです。

（A）の段階では、無料で何かを提供する（無料オファーといいます）代わりに、
お客さんとの接点を持つために必要な連絡先の情報を提供してもらいます。

ここで注意したいのは、無料で提供するものは、あなたが扱う商品と関連した
ものでなければならないということです。
しかも、連絡先を教えるのと引き換えにしても欲しいと、お客さんに思ってもらう
必要があるので、無料なら何でもいいというわけではありません。

例えば、家具を売りたいのにメロンを無料サービスするとしたら、集まるのは
メロンが欲しい人の連絡先です。
メロンが欲しい人に対して、家具は売れないですよね。

笑い話のようですが、ここまで極端じゃないとしても、これは結構やってしまってる
ところがあります。
特に、連絡先を集める人（部署）と、それを使って後から営業する人（部署）が
別々になっている場合は、要注意です。

家具だと無料サンプルという訳にはいかないでしょう。
そういう場合は、賢い収納のコツとか、家具を選ぶ際のポイントなどをまとめた
手引きとかを使えばいいのです。

商品の専門家からの的確なアドバイスは、それに興味のある人にとっては、
価値ある欲しいもののはず。
しかも、PDFファイルなどをオンラインで提供すれば、ほとんどコストもかかり
ません。

無料提供するものとしては、うってつけではないでしょうか。

次に、（B）の関係性の構築の段階ですが、少し長くなるので続きは次回にします。