売れない原因と対策

小林英二

商品が売れないという場合、その原因は大きく２つに分けることができます。
それは、商品自体が「売れない」ものである場合と、商品は売れるだけの
ポテンシャルを持っているのに「売れていない」場合です。

そもそも世の中にニーズのない商品は問題外として、例えば一時的なブーム
によって過去に売れたけど、ブームが去って誰も欲しがらない商品。
これは、商品自体が「売れない」ものです。

プロダクトライフサイクル

商品は、それが誕生してから寿命を迎えるまでを、次の４つの期間に分ける
ことができるという考え方です。

・導入期：商品が初めて開発されて市場に出始める時期
・成長期：ブームに乗って大きく売れだす時期
・成熟期：持っている人が多くなって売れ方が鈍ってくる時期
・衰退期：商品として古くなって売れなくなる時期

過去に大きく売れた商品だとしても、衰退期に入ってしまった商品を数多く
売るのは、非常に困難です。

莫大な費用をかけたり、運よく新たなブームが来たりすれば、復活することが
あるかも知れません。
でも、それを期待するのは現実的ではないですよね。

商品自体が「売れない」ものである場合は、それをできるだけ早めに見極め、
別の商品を扱うことを考えた方が賢明です。

一方、商品に問題がなくて「売れていない」場合は、その商品をお客さんが
買うのに、次のような障壁があるということです。

これは、お客さんが商品の存在自体をよく知らない場合と、存在は知ってる
けど、それがどんなものか分かっていない場合があります。

もし、広告を行っているにも関わらず、商品の存在があまり知られていない
場合、対象とするマーケットと広告を行っているメディアがマッチしてない
可能性があります。

あなたの商品を欲しがる人、理想の顧客像を思い浮かべ、その人の目に届く
ようなメディアで広告が行われているか、確認してみてください。

一方、商品がどんなものか分かってもらえてない場合は、広告で表現されて
いるメッセージを見直す必要があります。

あなたの商品を買ったらどんな利益をお客さんにもたらすのか、お客さんが
実際に商品を手に入れた場面を想像できるような表現をすることです。

インターネットを使えば、動画を使って実際に使用して見せることもできる
ので、より効果的です。

この場合は、多くの経営者が最初に値下げを考えがちですが、それは間違い
です。
価格が障壁であれば、商品の価値（それがもたらすお客さんの利益など）を
正しく伝えることが、まず第一にやるべきことです。

また、もっと買いやすく価格を抑えた商品を別に用意するのもいいでしょう。
あなたから商品を一度購入してくれたお客さんは、一度も買ったことがない
お客さんより、抵抗なく買ってくれることが期待できます。

それらを先に実施したうえで、それでもなお価格が障壁となっているなら、
最後の手段として値下げを考えましょう。
安易に値下げに走った結果、いたずらに価格競争に陥ってしまうなんて状況は
絶対に避けたいですよね。

この場合は、商品を販売する前に、まず売り手としてのあなたのことを信頼
してもらう必要があります。
見込み客を絞り込み、連絡先を入手したうえで何度も接触することを試みて
みましょう。

商品の専門家として、お客さんの役に立つ情報を継続して提供していけば、
徐々にお客さんからの信頼を勝ち取ることができるでしょう。

このように、商品に注目してみても、いろいろな原因が考えられます。
原因が分かれば対策も考えることができるので、まずそれを把握することが
一番の近道になります。