正しい目標設定の方法とは？

小林英二

4月最初の営業日ですね。
今日が新年度最初の営業日という会社も多いと思います。
新年度といえば、あなたの会社では新年度の目標をどのように立てたでしょうか？

原因分析が重要

例えば、「今期は売上〇〇円を達成する。」とか、
「毎月の新規受注を平均〇〇件以上にする。」とかでしょうか。
恐らく具体的な数値目標を掲げることが多いと思います。

でも、このような目標を立てても、残念ながら達成できなかったということが少なく
ないのではないでしょうか。
目標が意欲的であればあるほど、達成は難しくなりますよね。

では、達成できなかったときに、その原因分析をきちんと行っているでしょうか？
今年も景気が上向かなかったから？
見込んでいた受注が先方の都合で先送りになったから？

原因を外部に求めると、それを自分の力で改善することはできないので、同じことを
何度も繰り返すことになってしまいます。

あなたがもし、原因を外部に求めてしまいがちだとしたら、目標を行動目標にまで
落とし込んでいるかどうか確認してみる必要があります。

冒頭に書いた「売上〇〇円」や「受注〇〇件」は、成果目標であって、必ずしも
自分たちの努力だけで達成できるとは限りません。
それを達成するために自らが「何をやるか」が行動目標です。
行動計画という場合もありますね。

例えば、受注〇〇件を達成するためには、△△件に対する営業が必要で、それを
実現するためには、◇◇件の見込み客が必要。
では、◇◇件の見込み客を得るためには、いつまでに何をすべきか。
例えば、何件の新規訪問が必要か？
何件に電話をかける必要があるか？

このように、どんどん具体的な行動レベルに落とし込んでいく必要があるのです。

そうでないと、もし最終的な成果目標を達成できなかったときに、どの部分に
問題があって何を改善すれば良いかが、はっきりと分かりませんよね。

もし、具体的な行動目標にまで落とし込めないとしたら、成果目標を達成するための
方法が分かっていないということになります。
この場合は、偶然の幸運に頼る以外、目標達成は不可能でしょう。
それでは、もはやビジネスではなくギャンブルになってしまいます。

行動目標まできちんと落とし込んでおけば、それらのうちどの部分が及ばなかった
のかを後で判断できます。
それが分かれば、改善することもできますよね。

また、やるべきことが全てできたのに、成果目標に届かなかったとしたら、それは
行動目標の立て方が甘かった、ということになるでしょう。
この場合も、それを改善することができます。

目標を立てる際には、後で結果を評価するときに、原因をきちんと分析できるように、
必ず行動目標まで落とし込んでおきましょう。