あなたのUSPを見つけよう

小林英二

お客さんに商品を買ってもらうためには、お客さんが他の誰でもない「あなた
から」買うための理由が必要になります。
他で手に入れることのできない、あなたしか提供できない商品を扱っていると
いう場合は別ですが、おそらくあなたと同じような商品を扱う競合会社が存在
しますよね。

そんな環境の中で競合会社との価格競争を避けるためには、価格以外のあなた
独自のセールスポイントをアピールする必要があるのです。

USP（Unique Selling Proposition）とは？

USPとは何なのか、言葉を分解してみると分かりやすいです。

Unique　　　＝　他にない、独自の
Selling　　　＝　販売、売り
Proposition　＝　提案

つまり、「他社にはない独自の売りとなる提案」ということになります。

例えば、ドミノ・ピザの例が有名です。
「熱々のピザを30分以内にお届けします。もし30分以上かかったら、ピザの
代金はいただきません。」
というものですね。
これによって、ドミノ・ピザはシェアを大きく伸ばしています。

他社がやってないような、あなただけの価値を提案できれば、多くの競合が
あったとしても際立った存在になれます。
これは、「なぜ、あなたから買うのか？」という問いへの回答ともなるもの
です。

小さな会社にとって、価格や品質の面で多くの競合を退けてナンバー・ワンに
なることは、資本力のハンデがあるため極めて困難と言えます。
ですので、際立った特徴を持ったユニークな存在、もっと言えばオンリー・
ワンを目指すことが重要なのです。

USPのことは分かったとしても、自分のビジネスでUSPを見つけるとなると、
悩んでしまうかも知れませんね。

USPを見つける目的は、お客さんにあなたの商品を選んでもらうことです。
ですので、徹底的にお客さんの視点に立って、何がお客さんにとって価値の
ある提案なのかを考える必要があります。

例えば、あなたのビジネスで、

・提供するスピードの速さ
・保証の充実度
・サービスの幅広さ
・カスタマイゼーションの柔軟性
・専門性
・利便性

などの中で、USPとなりそうなものを具体化していきます。
これらと価格や品質のバランスを組み合わせて考えてもいいでしょう。

具体化するにあたっては、ただ速いというのではなく、ドミノ・ピザのように
30分とか具体的な数字を示した方が効果的です。
また、対象とする商圏や扱う分野を絞り込んで、その中で際立つような特徴を
見つけるのもひとつの方法です。

ユニークなものと言っても、必ずしも他社がやってないことだけがUSPとなる
わけではありません。
当時のドミノ・ピザ以外にも、30分以内に届けることができるピザ屋は存在
していたといいます。

それを宣言して、保証することによってUSPとすることができたのです。

また、製造工程を詳しく伝えることで、当時の業界8位から半年でトップに躍り
出た米国のシュリッツビールの例もあります。
製造工程自体は、業界でどこも似たようなようなことをやっていたのに、他社は
単に「ウチのビールは純度が高い」としかアピールしてなかったのです。

「最高のビールを作るためのミネラル水を手に入れるために、工場が当時水の
きれいなミシガン湖畔にあったにもかかわらず、深さ1500mの井戸を2つも
掘った。」とか、
「豊かな味を引き出す酵母菌を開発するために、5年以上かけて1633回もの
実験を繰り返した。」
などなど。。

業界では当たり前としてアピールするまでもないと思われていたことでも、
それを知らない一般消費者にとっては特別なこだわりとして認識されたため
です。

このように、あくまでお客さんにとって何が価値ある提案になるのか、それを
見逃さないように考えると、USPを見つけやすくなります。