ニーズよりウォンツが重要

小林英二

ニーズとは「必要なもの」で、ウォンツとは「欲しいもの」です。
微妙な違いですが、この２つの違いを理解しておくことは、お客さんに対して
商品をアピールするうえでは重要なポイントとなります。

よく「お客さんのニーズに応えましょう。」などと言われることがありますが、
厳密に言えば、それはニーズではなくウォンツの意味で使われています。

ニーズを満たすだけでは不十分

日本のように豊かでモノやサービスが十分に行き渡っている国では、ニーズは
ほぼ満たされていると言えます。
ですので、ニーズを満たすだけの商品では価格競争に陥ってしまいます。

例えば、トイレットペーパーは誰にとっても「必要なもの」ですよね。
でも、トイレットペーパーに対して「欲しい」という感情を持つ人は、ほとんど
いないと思います。
ですので、ほとんどの人は価格でトイレットペーパーを選ぶのです。

また、単なる移動手段としての車なら、価格の安い軽自動車で十分です。
楽に移動するだけならスクーターでも良いことになります。
ベンツやフェラーリは「必要なもの」として売れているのではなく、「欲しい」と
思う人があの価格でも買うのです。

お客さんに「欲しい」と思ってもらうためには、単にニーズを満たすだけでは
不十分です。
何らかのプラスアルファを付けることによって、そこに価値を感じる人がその
商品を「欲しい」と感じ、高い価格でも買ってくれるのです。

お尻にやさしい超柔らかいトイレットペーパーがあれば、少しくらい高くても
そこに価値を認める人が「欲しい」と思うかも知れません。
実際に、高級ティッシュペーパーなんていうのもありますよね。

また、高性能で見映えのするカッコいいスポーツカーなら、運転する楽しみや
ステータスを求める人に対して、高い価格でも売れるでしょう。

お客さんのウォンツを刺激するためには、お客さんが何に価値を感じるのかを
知ることが重要なキーポイントとなります。
そのためには、商品ありきではなく、まずはお客さんのことを考えることから
スタートしましょう。

そうすれば、あなたの商品をどうやってアピールすればよいのか、そのヒントが
つかめるはずです。