説得のための6つの「影響力の手がかり」とは?

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人に働きかけて行動を促すことは、ビジネスの本質と言えます。
ですので、人に対する影響力を大きくすることが、ビジネス成功へのキーポイント
とも言えるのです。

米国の社会心理学者であり、「影響力の武器」の著者としても有名なロバート・
チャルディーニが提唱する6つの「影響力の手がかり」について、ご紹介します。
慎重な検討が不要で、簡単に判断できるような場面で特に高い効果がありますが、
あなたのビジネスでも参考になるのではないでしょうか。

影響力の手がかり1.社会的証明

人は周りから取り残されることを嫌い、何かの集団に属したいという心理に
突き動かされます。
例えば、自分が目撃している事件が緊急事態かどうか確信が持てないときに、
周りの傍観者の反応をみて自分の行動を決める傾向があります。

最初のひとりが助ければみんなで助け、最初のひとりが逃げ出せばみんな逃げ
出すということです。
よく子供が親にものをねだる時に使う常套句で「みんな持ってるよ。」という
のも、その一例ですね。

影響力の手がかり2.好意

自分が好意を持っている人からの依頼は、断りにくいものです。
多くの広告やカタログが、男女を問わず魅力的なモデルを掲載しているのも、
魅力的な人が他人から好感を持たれて信頼されやすいからです。

影響力の手がかり3.権威

患者が医者の言うことを信じるように、人はその道の専門家として信頼でき
そうな人の言葉を受け容れる傾向があります。

あなた自身が専門家としての地位を築いていれば、ことは簡単です。
でも、そうでなくても業界で権威と言われる人や団体のお墨付きをもらうこと
ができれば、抜群の効果が得られるでしょう。

影響力の手がかり4.返報性

人は何かをしてもらうと、お返しに何かをしてあげたくなるものです。
多くの会社が無料サンプルを提供するのも、これを利用して何かを買わなければ
という気にさせるのです。

長い階段で知られる金毘羅さんでは、麓の土産物店で杖を無料で貸してくれます。
ありがたくそれを借りて帰りに返しに行くと、しっかりお土産を売り込まれて
しまいます。
これも、返報性を利用したものです。

影響力の手がかり5.コミットメントと一貫性

人は一度決めたことや実行したことに対して、矛盾しない行動をその後も行う
傾向があることを言います。

例えば、自分が一度おいしいと評価したレストランで、たとえ注文した料理が
おいしくなかったとしても、「おいしい」と言って過去の判断を正当化すると
いうようなケースです。

始めは簡単に「Yes」と言わせるような質問から入り、最後には商品を買う
ことに「Yes」と言わせるようなテクニックとして使われることもあります。

影響力の手がかり6.希少性

人は手に入りにくいものほど欲しがる傾向にあります。
「限定版」、「在庫限り」、「早い者勝ち」、「〇〇日まで」など、これを
利用した表現は数多く見られます。

以上、6つの「影響力の手がかり」ですが、販売に限らず様々なビジネスシーンで
応用できますので、参考にしてみてください。

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