広告で成約率を上げる３つの質問

小林英二

人がモノを買うかどうかの一番の拠りどころは、「欲しい！」という感情が
揺さぶられるかどうかです。
そのため、広告で商品をアピールする際のポイントは、お客さんの感情に訴え
て、「欲しい！」と思わせるということになります。

でも、たとえお客さんの中に「欲しい！」という欲求が芽生えたとしても、
それだけで十分とは言えません。
お客さんは、その買い物を正当化するために、理屈をつけて納得する必要が
あるからです。

その理屈をお客さんが自分で考え出す前に、予めこちらから用意してあげる
ことができれば、商品を買うように背中を押し、成約率を上げることができ
ます。

そのためには、次の３つの質問に対する答えを用意することです。

成約率を上げる質問１．なぜ、私が？（Why me？）

世の中には広告が溢れていて、街を歩けばいたる所に看板やポスターなどが
目につきます。
テレビを見ればコマーシャル、新聞や雑誌にも広告ページ、電車に乗ったら
中吊り広告など、日常的に何千何万もの広告が目に入ってきます。

それらの広告に、いちいち反応して買うか買わないか考えていたら、普段の
生活がままならないし、それだけで頭が疲れてしまいますよね。
そのため、防衛反応として人は無意識に広告を無視しようとする傾向があり
ます。

それを突破して、これはあなたのために用意された商品だ、あなたの状態を
より良くするための商品だということを全力でアピールする必要があるのです。

広告の中では最も先に目に入り、最も目立つ位置にあるヘッドライン（見出し）
が、その役割を果たすことになります。
ですから、ヘッドラインは広告の中で最も重要で、最も時間をかけて検討する
べきパーツなのです。

あなただけにしか提供できないような独自性のある商品を扱っているとしたら
別ですが、そうでなければ世の中には似たような商品がたくさんあるわけです。

その中で、他の売り手ではなくあなたから買う理由。
あなたの商品でなければならない理由。
あなたから買うと、どんな良いことがあるのかを説明する必要があります。

これは、広告の本文の中で、しっかりアピールします。

「遅れはセールスの死」という言葉があります。
お客さんが買おうかどうか迷ってるとき、もしその場で買ってもらえなければ、
そのセールスは失敗ということです。

「もう少し考えてからまた来ます。」
そう言って、戻ってきたお客さんがどれだけいるでしょうか？
あなたも断り文句として、このように言うことがあるのではないでしょうか。

広告の場合でも、見たそのときが最も感情が盛り上がっているときです。
そのタイミングを逃さず、決断を促すメッセージを入れましょう。

例えば、「今ならキャンペーン中でお得です。」とか、「数量限定のため、
すぐに品切れになります。」とか。

感情を揺さぶったうえで、これら３つの質問にきちんと答えを用意しておく
ことができれば、成約率を上げることができます。