「松竹梅」の売上アップ効果

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うなぎ屋さんなどでよく「松・竹・梅」という3段階のグレードに分けられて
いるのを見たことありますよね。
あなたなら、そのうちのどれを選びますか?

商品の価格帯にもよりますが、一般的には真ん中の竹を選ぶ人が最も多いと
言われます。
人はランク付けされた3つの選択肢を提示されると、最も無難な真ん中を選ぶ
という傾向があるからです。

そして、一定割合で必ず最上位のものを選ぶという人もいます。
その割合は、上位のものから順に、おおよそ 2:5:3 または 3:5:2
くらいと言われてます。

松竹梅の売上アップ効果1:購入単価アップ

これを利用して、お客さんの購入単価を上げることができます。
もともと1つの商品に複数のグレードを設けて、最も買ってもらいたいものを
「竹」のグレードにするわけです。

例えば、すでに1,000円の商品があったとします。
その商品に付加価値を付けた高級版を新たに追加して、これを「松」として
1,800円くらいに設定します。

それと同時に廉価版を用意して、これを「梅」として700円くらいとするの
です。
もともとの1,000円の商品を「竹」に位置づければ、松竹梅の完成です。

これが仮に 2:5:3 の割合で売れるとすれば、平均単価は1,070円と
いうことになり、70円の単価アップができます。

また、仮にもともとの商品を1,200円に値上げする場合にも、松竹梅の3つに
グレードを増やすことで、お客さんに与える値上げのインパクトを軽減する
ことができます。

単純に1,000円の商品を1,200円に値上げするよりも、1つしかなかった商品を
3種類に増やして「竹」を1,200円にした方が、値上げ感が減りますよね。
こうやって購入単価を上げることができるのです。

松竹梅の売上アップ効果2:成約率アップ

商品が1種類だけの場合は、お客さんにとってそれを「買う/買わない」という
選択になります。

それに対して複数のグレードを用意した場合、話のもっていき方によっては、
「どれを買うか」という選択にすることができます。
もちろん、どれも買わないという選択もあり得ますが、2つのうちの1つより、
ほかにいくつもあるうちの1つの方が「買わない」選択をしにくくなります。

これは、セールス段階で成約率を上げるためのテクニックのひとつですが、
選択してもらう商品がなければ、それを使う機会もありません。

このように、「松竹梅」は売上アップのための有効な手段となりますので、
ぜひ試してみてください。

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