休眠客を効率よく掘り起こす方法

小林英二

以前は商品を買ってくれていたお客さんが、いつの間にか買ってくれなく
なってしまった。
そういうお客さんのことを休眠客といいますが、あなたのビジネスでも、
そのような休眠客って、いるのではないでしょうか？

最後に買った日から、どれだけの期間が経ったら休眠客と呼べるのかは、その
商品によって様々です。
でも、休眠客の掘り起こしは、売上アップのための効果的な手段のひとつです。

休眠客を掘り起こすべき理由

休眠客は、過去に一度はあなたの商品を買ってますので、少なくともあなたの
ビジネスのことを知ってます。
その点では、新規客よりもアプローチし易いと言えるでしょう。

また、休眠客として把握できているなら、その氏名や連絡先が分かっている
ということなので、新たにそれらを入手する手間もかかりません。

だからと言って、把握している休眠客すべてに対して闇雲にアプローチする
のは、効率の良い方法とは言えません。
なぜなら、休眠客の中には、買ってもらうのが新規客より難しいお客さんも
いるからです。

一度は買ったけど、残念ながらあなたの商品に合わなかったお客さんに対して、
再購入を期待することはできません。
一方で、複数回に渡って買ってくれたお客さんは、あなたの商品を気に入って
くれた可能性が高いと言えます。

一般的に、休眠する前の購入回数が多いほど、また休眠してからの期間が短い
ほど、再購入してもらえる確率が高くなることが知られています。
ですので、これらのお客さんを最優先してアプローチすることが、効率良く
休眠客を掘り起こすための近道となるのです。

商品を１回しか買わずに休眠してしまったお客さんは、再購入に繋げることが
最も困難で、新規客に売るより難しいと言われています。
ですので、一度購入してくれたお客さんに対しては、できるだけ早く二度目の
購入をしてもらえるようにフォローすることが大切です。

そして、定期的にメールやDMなどを送って接触を保つことによって関係を
継続することができれば、お客さんを休眠させないで済みます。

最後の購入から一定期間経過したお客さんのリストを抽出して、休眠して
しまう前に重点的にアプローチするのも効果的な方法のひとつです。