販売プロセスの基本（３）－お客さんに購入してもらう

小林英二

今回は、販売プロセスの基本となるABCモデル、

A（Attract）　　お客さんを惹きつける
B（Build)　　　お客さんとの関係性を構築する
C（Convert）　お客さんに購入してもらう
の最後の段階、（C）購入についてです。

（B）の段階までは、「お客さん」といってましたが、厳密にはまだ
お金を払って購入してないので、見込み客ということになります。

お客さんに購入してもらう

（C）の段階では、商品を購入してもらうことによって、見込み客を
本当の意味での顧客に変える（Convertする）ということです。

（B）の段階で十分にお客さんとの関係性が構築できていれば、
お客さんの悩みや問題点を把握しているでしょう。
それを、あなたの商品で解決できることを示せば良いのです。

あなたの商品でなければならない理由など、これまで共有して
きた価値観に基づいて提案することによって、購入への壁を
崩していきます。

この段階で、１つ重要な概念があります。
それは、フロントエンド（集客商品）とバックエンド（利益商品）。

フロントエンドとは、お客さんに最初に買ってもらう商品のこと。

ある程度お客さんとの関係性ができていても、初めて購入する
際には、やはり抵抗感があるものです。
それを和らげるために、お客さんが買いやすい、値段を抑えた
商品（＝フロントエンド）を用意するのです。

そのため、フロントエンドでは利益を上げることよりも、まずは
買ってもらうことを目的とします。
当然、お客さんが欲しがるような、価値のあるものでなければ
なりません。

一度商品を買ってもらえれば、お客さんはあなたが提供する
商品の値段と価値のバランスが分かりますよね。
ここで値段を超える価値を感じてもらえれば、次にあなたから
商品を買うのに抵抗感がなくなるわけです。

そうやって、次に利益の出るバックエンドを提供するのです。
利益といっても、やはり値段と価値のバランスは重要です。
更にそのあとにも買ってもらいたいですからね。

ですので、バックエンドも価格を超えた価値を感じてもらえる
ような商品であることが重要です。
そして、あなたから商品を買って良かったと思ってもらえるよう、
また（B）に戻って、お客さんとの良好な関係を続けるのです。

このように、（B）→（C）→（B）→（C）・・・と繰り返していくことに
よって、リピート客になってもらうわけです。

新規のお客さんに買ってもらうのは、リピート客に買ってもらうより
5～10倍難しいといわれています。
その手間とコストを考えれば、フロントエンドで利益を取らなくても
良いわけですね。

このプロセスは、すべて電話や郵便などを使ってオフラインで
行うこともできますが、インターネットを使えばより低コストで
実現できます。

また、このプロセスでの販売を続けていくことで、見込み客から
どれだけのお客さんが購入してくれるか、どれだけのお客さんが
リピート購入してくれるか、などが経験として分かってきます。

そうすると、見込み客の数から売上の予測が立てられるように
なります。
つまり、「先の見える経営」ができるようになるわけですね。

予測や計測ができるものは、改善もしやすくなります。
特に、インターネットはデータが取りやすいという優れた面が
あります。

販売プロセスの中で、インターネットを使わない手はない
ですよね。