販売プロセスの基本（２）－お客さんとの関係性を構築する

小林英二

前回、販売プロセスの基本となるABCモデル、つまり、

A（Attract）　　お客さんを惹きつける
B（Build)　　　お客さんとの関係性を構築する
C（Convert）　お客さんに購入してもらう
という流れについて、記載しました。

今回は、（B）の関係性構築について記載します。

お客さんとの関係性を構築する

健康食品や化粧品など、あまり単価の高くないものの場合は、サンプルと一緒に
商品や販売者についての説明書を入れるだけで十分かも知れません。
実際にサンプルを試してもらえる訳ですしね。（もちろん、それ以上のことを
やれば、より効果は期待できます。）

しかし、単価の高い商品の場合は、そう簡単に購入の決断をしてくれません。
ですから、一度きりではなく継続的にアプローチする必要があるのです。

この段階では、それが重要です。
人は「売り込まれている」と感じると、反射的に拒否してしまうものです。
まだ十分に関係が築けていない段階で売り込むと、お客さんは離れてしまいます。

この段階では、お客さんの信頼を得ることに専念しましょう。
商品の専門家として、あなたの情報、あなたの業界の常識、あなたの価値観を
共有してください。

展示会やイベントなど、催し物へ招待するのもいいでしょう。

同時に、あなたもお客さんの悩みや困っていることなど、お客さんのことを理解する
よう努めましょう。

心理学でザイオンス効果といわれてますが、人は接触頻度が多ければ多いほど、
その人に好感を持つ傾向があります。
直接会うだけでなく、メールやDMでも構わないのです。

１回に多くの情報をまとめて提供するのではなく、回数を分けて少しずつ情報提供
するのが効果的です。

この段階で、あなたの商品や価値観に合わないような人は、自然に去っていきます。
そのような人に、無理に売り込む必要はありません。

なぜなら、価値観の合わない人に売ってしまうと、後で苦情やトラブルになることが
多くなるからです。
わざわざ手間をかけて、そのようなリスクを冒す必要はないですよね。

逆に、あなたと価値観を共有できた人にとって、あなたは単なる商品の専門家という
だけではありません。
商品に関連した知識を与えてくれる、先生としての地位を築くことができるでしょう。

このように、お客さんの信頼を得ることができたら、次はいよいよ（C）の購入して
もらう段階です。

それはまた、次回に続きます。