響くメッセージの作り方

小林英二

商品を買ってもらうためには、その商品の良さを正しく伝えることが必要だと先日の
記事で書きました。
そのためのメッセージを文字にしたものをセールスコピーといいます。
では、どのようにそれを書けばよいのでしょうか？

そのためには、「どのように」の前に、「誰に」伝えるのかをしっかりと決めて
おかなければなりません。

響くメッセージの条件とは？

響くメッセージであるためには、受け取った人が「私に向けられたメッセージだ。」
と思えるものでなければなりません。

そのためには、まず誰に向けて伝えるのかをはっきり決めておく必要があるのです。

よく「セグメント化」とか「ターゲティング」といわれてますが、例えば従来は、
30歳代後半で既婚のＯＬ、などという決め方をしていました。

しかし、ライフスタイルの多様化が進んだ現在では、それでは十分にお客さんを
捉えきれなくなっています。

30歳代後半の既婚ＯＬといっても、キャリアを目指してバリバリ働く人もいれば、
仕事は最低限に抑えて家庭を最優先にしたい人もいるでしょう。
子供の有無や、その人数・年齢によっても考え方はいろいろ違ってきます。

そのため、ターゲットとするお客さん像を、より具体的にイメージする必要があります。
なぜなら、いろいろな人に向けて一律に発せられたメッセージでは、それを受け取った
人に響かないからです。
「私のことだ。」とは思えないですよね。

例えば、最近は違うかも知れませんが、ＮＨＫの番組が面白くないのは、誰が視ても
ある程度楽しめるような番組作りをしているからだと言われてましたね。
それが、却って誰にとっても面白みのない番組になってしまう原因だと。

それに対して民放では、ターゲットを絞ることによって、その番組を視る人たちの
属性を明確にします。
そのため、その絞り込んだ属性に当てはまる人たちに対して自社のCMを見せたい企業が
スポンサーにつき易くなるというわけです。

いわゆる「尖った」番組作りが行われ、それが視る人を惹きつけるのです。

あまりターゲットを絞ると、相手にするお客さんの数が減ってしまうのではないか、
という心配をするかも知れません。
しかし、そんな心配は無用です。

対象を絞ったとしても、きちんと響くメッセージであれば、同じような価値観を持った
人も反応してくれます。

誰にも興味を持ってもらえないような、ぼやけたメッセージより、ターゲットを明確に
絞って、その人を狙ったメッセージの方が遥かに強力です。

あなたが既にビジネスを行っているなら、今後も末長く付き合っていきたいと思える
ような理想のお客さんがいると思います。

その人の顔を思い浮かべながら、どんな問題を抱えているか、どんなことで悩んでいるか
を考えてみてください。
そして、その悩みや問題に対して、あなたの商品がどんな役に立つのかを語りかける
ようにアピールしてみてください。

きっと、今までより響くメッセージが出来上がるはずです。