「松竹梅」の売上アップ効果

小林英二

うなぎ屋さんなどでよく「松・竹・梅」という３段階のグレードに分けられて
いるのを見たことありますよね。
あなたなら、そのうちのどれを選びますか？

商品の価格帯にもよりますが、一般的には真ん中の竹を選ぶ人が最も多いと
言われます。
人はランク付けされた３つの選択肢を提示されると、最も無難な真ん中を選ぶ
という傾向があるからです。

そして、一定割合で必ず最上位のものを選ぶという人もいます。
その割合は、上位のものから順に、おおよそ　2：５：3　または　3：５：2
くらいと言われてます。

松竹梅の売上アップ効果1：購入単価アップ

これを利用して、お客さんの購入単価を上げることができます。
もともと1つの商品に複数のグレードを設けて、最も買ってもらいたいものを
「竹」のグレードにするわけです。

例えば、すでに1,000円の商品があったとします。
その商品に付加価値を付けた高級版を新たに追加して、これを「松」として
1,800円くらいに設定します。

それと同時に廉価版を用意して、これを「梅」として700円くらいとするの
です。
もともとの1,000円の商品を「竹」に位置づければ、松竹梅の完成です。

これが仮に　２：５：３　の割合で売れるとすれば、平均単価は1,070円と
いうことになり、70円の単価アップができます。

また、仮にもともとの商品を1,200円に値上げする場合にも、松竹梅の3つに
グレードを増やすことで、お客さんに与える値上げのインパクトを軽減する
ことができます。

単純に1,000円の商品を1,200円に値上げするよりも、1つしかなかった商品を
3種類に増やして「竹」を1,200円にした方が、値上げ感が減りますよね。
こうやって購入単価を上げることができるのです。

商品が1種類だけの場合は、お客さんにとってそれを「買う／買わない」という
選択になります。

それに対して複数のグレードを用意した場合、話のもっていき方によっては、
「どれを買うか」という選択にすることができます。
もちろん、どれも買わないという選択もあり得ますが、2つのうちの1つより、
ほかにいくつもあるうちの1つの方が「買わない」選択をしにくくなります。

これは、セールス段階で成約率を上げるためのテクニックのひとつですが、
選択してもらう商品がなければ、それを使う機会もありません。

このように、「松竹梅」は売上アップのための有効な手段となりますので、
ぜひ試してみてください。